2年半只卖16辆车 这家公司却获马化腾刘强东投资

李斌说：“你把整个人生想象成一个有目标的打怪过程，解决困难就像打怪，经验值也能涨，积分也能涨，这不挺好?”

回忆起两年前那场长达几个月的讨论，李斌觉得蔚来做了一个正确的决定。

李斌是新造车公司蔚来董事长。2015年初，刚成立不久的蔚来花了几个月时间，讨论第一款面向大众的量产车如何定义。到底是SUV还是轿车?造型是前卫还是耐看?续航里程是300公里还是400公里?0-100公里加速是几秒?这是一个由性能、成本、交付时间等参数组成的复杂的方程式，每个参数的设定都会对成败产生不可忽视的影响。

李斌和前汽车之家创始人、也是蔚来股东之一李想达成了一致，蔚来第一款量产的大众车型，是一款七座的面向家庭的中大型SUV。

这就是2017年4月份蔚来在上海车展上亮相的ES8。这款车将在2017年底上市，2018年上半年交付。跟两年前相比，7座SUV已经成为汽车企业更为重视的方向。如果不算特斯拉的ModelX，ES8会是中国市场上率先上市的7座电动SUV。

第一款产品如何定义，这如同一个巨大的赌注。

“汽车产品其实是最难做的。”李斌说，“汽车这个产品真正难的地方在哪儿?比如说2015年定义的产品，最快要2018年才能交付，至少要卖到2021年。手机的迭代周期是一年，汽车是一个迭代起来特别慢的产品，真正的挑战就在于你对消费者未来几年的需求，到底有没有洞悉能力。”

在产品定义之后，接下来要面对的是一个更为复杂的系统工程。

这款车装多少电池?这还不完全是成本问题，车身重量更是大问题。电池装少了车跑不远，装多了电池又重，为了减重就要考虑全铝车身……最终ES8呈现出的是全铝车身、四驱、空气悬挂、支持换电模式。“这是有逻辑的。”李斌说。

在蔚来上海总部接受《中国企业家》杂志独家专访的前一天，李斌刚从德国出差回来。在德国柏林，蔚来与德国大陆集团正式签署战略合作框架协议，称双方将在纯电动汽车、智能交通与自动化驾驶等领域展开紧密合作。李斌透露，这是一个金额高达几十亿美金的合同。

跟大陆集团签约只是他去德国的安排之一。他在德国待了三天，他还跟几个大汽车集团的掌门人见了面。他发现这些巨头都在研究蔚来，“研究得还挺透彻”。

在他们眼里，这一来自中国的汽车业新面孔已经不容小觑——虽然这家公司到目前为止只卖出了16辆车。早在2016年11月，蔚来第一款车型EP9已经在伦敦亮相，号称全球最快电动车，第一批只生产6辆。2017年4月的上海车展上，蔚来宣布再增加10辆EP9，每辆车的售价是148万美元。目前来看，EP9的车主都是在中国乃至全球互联网、投资界赫赫有名的角色，第一批六位车主，分别是腾讯创始人马化腾、京东创始人刘强东、小米创始人雷军、高瓴资本创始人张磊、李想和李斌。这些人也都是蔚来的股东。李斌称，蔚来目前有38位股东。

除了庞大的股东阵容，蔚来的管理团队阵容也堪称豪华。最近被关注到的消息是，新东方前CFO谢东萤加盟蔚来，出任CFO。李斌称，蔚来在中国地区已经有十几位副总裁，出于公司层面考虑，不少高管的加盟并未公布。

但不管如何，蔚来正成为一个新的风向标，代表着新造车势力的靠谱程度，也触动着传统汽车企业的神经。

“这些巨头是把蔚来当合作伙伴还是竞争对手来研究?”

“我觉得都有。他们心态比较复杂。”李斌称。

实际上，心态复杂的不仅仅是国外汽车巨头，还有国内汽车大佬。在5月初的一次行业论坛上，李斌和北汽集团董事长徐和谊同为台上对话嘉宾，前者是新造车势力代表，后者是老牌国企掌门。针对前者，徐和谊说了两个词表明态度，第一个词是不服，“他能做到的我也能做到”;第二个词是羡慕，“羡慕他的体制，羡慕他的精神”。

“他是消遣，你千万别当真。”提到当时场景，李斌笑着摇头，“别人表扬你一下，你自己要清醒。”

在他看来，蔚来成功的可能性是一半多一点，因为从设计到量产再到市场进入，是一个越来越难的过程。

“研发一款车出来，有钱、有目标、有人，其实都能做到，但是量产的过程就复杂了。”李斌说，“因为量产不是你自己就能做、自己就能掌控的，你要依靠很多外部合作伙伴和供应商，每个合作伙伴也有自己的时间表，它能不能按时按质按量的来帮你交付?”

他首先要解决的问题是如何获得供应商的信任。最开始要靠“刷脸”。早在两年前，蔚来联合创始人兼执行副总裁郑显聪曾带着李斌去拜访博世中国区总裁陈玉东。郑和陈玉东是相识二十年的朋友。“有些人你跟他聊了半天，你觉得他的话只能相信30%、70%。李斌就来见了我一次，他什么都没有，我就觉得挺靠谱，跟下面说全力支持他。”陈玉东告诉本刊。

不过从2016年下半年开始，蔚来的行业影响力开始改变了供应商的态度。不少全球零部件集团的CEO到中国后，会主动提出去蔚来拜访，见面聊一聊。

2017年3月份，蔚来召开第二次合作伙伴大会，近500人参加。李斌希望由此展现蔚来对合作伙伴的重视程度，“因为没有他们，我们的车就造不出来”。

跟量产相比，赢得用户的难度系数还要更高。

2017年3月，原雷克萨斯中国副总经理朱江加盟蔚来，出任市场副总裁。他的使命之一，就是“在短时间之内，非常有逻辑性、体系性地把企业、品牌、产品这三件事都给说全了，不打架，互相能撑住，互相受益”。在他看来，蔚来虽然是一家初创公司，但理念很成熟。“斌哥一分钟就说服我了。”在4月份上海车展接受本刊采访时，朱江回忆道。李斌跟他说，蔚来要做一家用户企业。

“我们是一个用户体验的公司。”李斌说。为此，蔚来高管人手一本星巴克创始人霍华德·舒尔茨的《将心注入》。

“汽车行业目前的问题是，汽车公司没有直接服务用户的能力，因为车生产出来就由别人去服务用户了，比如经销商、加油站、保险公司、路边店。我觉得这个东西是要改的，这已经是移动互联网时代了，你就应该对汽车使用的全程体验负责任。直接服务用户的能力是我们要去着重搭建的。”李斌说。

除了在商业模式上创新，蔚来也在快马加鞭地抢占时间窗口。在这方面，蔚来面临的竞争对手不仅仅有国内车企，还有跨国公司。为了最大程度地节省时间和成本，蔚来在生产环节选择了跟国内车企合作的模式。这也是生产资质未落实情况下，比较现实的选择。

“子弹是有限的，一定要用在产品研发和用户服务上。制造这块跟人合作挺好的，我们看待这件事情是比较理性的。”在2017年初接受采访时，李斌如是说。

他的理性还体现在如何回应外界将蔚来和特斯拉做对比时。有人称蔚来是特斯拉的中国挑战者，李斌的第一反应是，“干嘛要做特斯拉呢?”起码从个人风格来说，他和马斯克差异很大。跟马斯克共事很有挑战性，但李斌为人处世却nice得多。他通常随身装着公交卡，以备乘坐公共交通工具之需。在公司里他希望别人叫他斌哥、william，而不是李总。

除了在蔚来出任董事长，他还是美股上市公司易车的董事长，两家公司的员工数加起来上万人。他是终极压力的承担者，但并非脾气暴躁之君，也很少因为压力而失眠。

“你把整个人生想象成一个有目标的打怪过程，解决困难就像打怪，经验值也能涨，积分也能涨，这不挺好?有时候打得不顺，生命力就下降一点，睡一觉就满血复活。”他印象中自己过往的失眠也就那么一两次，最近一次睡不着觉，是几年前跟太太第一次见面的那个晚上，他很兴奋，熬到凌晨两点多，写了一首诗。

他不认为汽车行业是一家独大的事情，不是赢者通吃。造车新军良莠不齐，他一度还挺担心其他新造车公司出问题的，这会影响到外界对新造车公司的评价，也包括蔚来。“我宁愿有10个都成了，我们的份额没有那么高，也不宁愿最后只有我们一家成。”