专访吉屋潘国栋：专心做房产界的“天猫”

人民网北京7月12日电 (孔海丽)一壶茶，两个钟头，三个关键话题。吉屋联合创始人潘国栋试图以最短的时间，系统讲述吉屋为什么“做平台不做中介”、怎么做、如何做好的问题。

“房地产界的天猫”是吉屋的定位，在了解完吉屋的运作模式之后，会发现这个表述十分直接地概括了吉屋“房地产网商”的业务内容——链接起中介方和置业方的互联网平台。

“合作，而不是颠覆。”阿里巴巴出身的潘国栋认为自己的出身赋予了他这样的信条。他带领的吉屋在做的，正是通过为房地产代理商提供互联网平台，降低获客成本，提高成交效率。

吉屋联合创始人、CEO潘国栋

平均每个经纪人每年成交3单的困境

“左晖刚在论坛上提到中介的困境，他说链家平均下来每个经纪人每年的成交量是3单。”当天的中国房地产经纪年会上，潘国栋听到了更多传统中介大佬的抱怨，中原地产的整年净利润约等于其1个月的固定成本，“成本高得可怕”;而同时，吉屋APP凭借其技术创新及行业影响力，获得了“移动互联网最具行业领导力奖”。

潘国栋研读过房地产代理公司的财报，他以世联行为例分析，2016年该公司收入62.69亿元，员工2.49万人，人均单月创收2万元。与腾讯人均单月创收32万元、阿里巴巴人均单月创收28万元相比，传统房地产代理商的现状让人有点绝望。

房地产调控政策的收紧，市场交易的下滑，使得传统新房销售代理公司面临前所未有的焦虑。在市场形势好、销售周期短时，拿下好项目就意味着赚钱;当市场出现骤变、销售周期拉长时，获客成本提高，人力资本支出增加，原先的利润将被持续的运营资本侵蚀。

潘国栋总结，以上困境的核心成因只有一个，房地产消费人群的场景变了，线上线下已经是同一批客户，他们对房地产代理商的需求也更加实时而广泛。

吉屋平台统计数据显示，客户在线上查询6周后，才会在线下首次看房。也就是说，只要线上标准化服务完备，可以提前6周取得和客户沟通的机会。

同时，吉屋平台在线咨询曲线在下班晚餐之后，一路上升，一直到晚上12点睡觉的时候，都有大量的购房者在线咨询。在人们已经习惯于使用互联网工具了解房产信息之后，下班后跟置业管家咨询变得理所当然，这时候，即时回复变成了获取信任的好方式。

但传统房地产代理商的互联网化程度却是不一而足，尤其在二、三、四线城市，房地产代理商做互联网的成本更是入不敷出。

吉屋看到了合作的机会。

潘国栋直言阿里巴巴对他的影响很深：“就像马云说的一样，零售商做互联网不一定要自己干，房地产代理商做互联网也不一定要自己干，吉屋可以提供这个平台。”

因此，从2011年起，吉屋冲进市场，一开始就摒弃传统宣传推广渠道，在C端紧抓网站平台、APP端，在B端通过拓展团队线下交流，帮助房地产代理机构卖得更好。

潘国栋表示，“为房地产交易各方提供了直接沟通的平台，吉屋自身则独立于交易之外，只专注于后台搭建和资源整合，这使得吉屋作为创业者，可以弃重就轻。”

平均每个吉屋置业管家每月成交5单的成绩

据潘国栋介绍，经过6年的铺设运营，吉屋线上访客超过3000万，注册房产经纪人超过70万，国内各区域房地产代理商正在全面入驻吉屋开放平台，业务覆盖全国140多个城市。。

利用互联网平台、实时的在线咨询和专业的线下服务，吉屋置业管家创造了单人单月成交5单的成就，目前最高记录是3月份陕西贏臣网络苏毅飞的37套，“再往前推，是宜昌房友惠陆玥的27套和郑州猎拓于明香的23套。”潘国栋对置业管家的成交情况了解得很细致。

置业管家，是吉屋发明的一个新角色。将传统销售模式的置业顾问升级为置业管家，将服务范围从一个楼盘升级到一个片区，提供24小时咨询。

这个环节相当于是把购房客户在线化。另一方面，通过接入全国各地的新房销售商，赋能商户，把项目信息在线，把原先线下的销售人员，转换成在线的置业管家角色，从原先的大海捞针四处找客转换成实时在线服务响应客户需求，可以把95%的时间精力花在和精准意向客户的服务上，这才是创造高人效的根本原因。

在这个场景中，找客这件事就变得极其高效，因为吉屋网就像一个“机器人”承担了过去需要大量线下销售人员盲目找客的工作，每个销售商再用1-2个运营人员驾驭这个“机器人”，持续不断产生大量精准的客户，置业管家只需要通过手机和app随时接受客户的400进线咨询和留电回复以及IM在线聊天，一旦判断有看房意向的客户马上通过吉屋管家app内置的滴滴企业专车接口派车接送看房，自然就会出现大量的成交，置业管家的平均月成交单数也比传统销售人员要高出3-5倍以上，甚至部分优秀置业管家月成交能达到30套以上。

为了保障购房体验，吉屋新房平台对管家的表现评价实时跟进，目前已经实现了置业管家5秒以内响应线上需求。“这样的效率，很大程度上方便了客户交流。”

380多个站点月均流量超3000万的规划

吉屋将主要战场定在了二、三、四线城市，目前已经覆盖全国130多个城市，380多个站点。“2016年，吉屋的全年访客量达到了1.3亿，2017年，吉屋预计全年访客将超过3.2亿，触角将延伸到地级市，扩大到300个城市的量级，与此同时，将通过升级互联网平台改变销售效率，提升客服体验，让这样的销售模式消除传统模式的势差，成为一个常态。”潘国栋说。

房地产区域属性强烈，市场呈现分散化与多样性的特点，二、三、四线城市的房地产代理商也无法通过门店全覆盖的方式提高获客效率，这使得吉屋进入广大的非一线市场速度快、收获大。

通过开发一系列提高管理效率的互联网APP，线下辅导和培训，开展商户沙龙讲解实例，实地拜访，吉屋去年整个交易规模超过了1500亿元，15万套房子，占全国新房市场1%。

而对流量的研究，吉屋也表现出了开发方的韧性，对用户搜索行为进行了研究，巨大的关键词库保证了用户怎样搜索都会出现吉屋的链接，并不断研发升级技术，并用大数据分析用户的需求和浏览轨迹，进行精准推荐。

“做平台不做中介”，吉屋聚合起巨量的房地产代理机构，“房地产界的天猫”沿着自己的切入点异军突起，目前已经实现了房产类网站排名前四的成绩。

回顾6年轨迹，潘国栋肯定了吉屋的模式，而接下来，吉屋要在加强渗透率的基础上，继续完善C端运营，“380多个站点，每个站点都覆盖该区域所有的项目，月均流量超3000万，把帮助房地产代理商卖房这个事儿，更好地做下去。”